Pacjenci na implanty z reklamy pytają tylko o cenę? Co zmienić
Opublikowano
W skrócie
Zmień to, co mówi Twoja reklama i do kogo trafia. Potem sprawdź, co recepcja odpowiada na pierwsze pytanie o cenę. Reklama, która mówi tylko o cenie i promocji, trafia do osób porównujących ceny klinik, dlatego takie osoby pytają najpierw o kwotę. Reklama, która opisuje jeden zabieg i odpowiada na obawy o ból, czas i przebieg leczenia, mówi także do osób na wcześniejszym etapie decyzji. Części osób nie stać na leczenie i tego reklama nie zmieni, więc policz u siebie, ilu pacjentów z reklamy i ilu z polecenia zaczyna leczenie po konsultacji.
Dla kogo jest ten tekst
Ten tekst jest dla Ciebie, jeśli Twoja klinika reklamuje implanty i masz na nie wolne terminy. Z reklamy przychodzą zgłoszenia, ale część osób pyta o cenę i więcej się nie odzywa. Inni przychodzą na konsultację i rezygnują, gdy usłyszą kwotę. Masz wrażenie, że zdecydowani pacjenci trafiają do Ciebie głównie z polecenia.
Jeśli grafik na implanty masz pełny na kilka miesięcy, ten tekst Ci nie pomoże. Nowy pacjent z reklamy i tak nie miałby kiedy przyjść.
Tekst napisaliśmy w Helpify. Helpify sprowadza pacjentów do klinik stomatologicznych i pilnuje, by dotarli na fotel. Kim jesteśmy, opisujemy na stronie o Helpify.
Cztery etapy decyzji pacjenta
Ta sama reklama trafia do osób, które są w różnych miejscach decyzji o implancie. Jedna dopiero zauważyła problem. Inna wie już, czego chce, i szuka terminu. W tabeli przy każdym etapie jest przykład myśli pacjenta i tego, co chciałby usłyszeć.
| Etap | Co myśli pacjent | Co chce usłyszeć | Co robi reklama z samą ceną |
|---|---|---|---|
| 1. Widzi problem | „Od dawna nie mam zęba z boku i coraz gorzej mi się gryzie.” | Że da się to leczyć i od czego zacząć | Nie trafia. Cena nic mu nie mówi, bo nie wie jeszcze, czego szuka. |
| 2. Szuka rozwiązania | „Implant czy most? Czy to boli i ile trwa?” | Jak przebiega leczenie implantem, czy boli i ile trwa | Nie trafia. Kwota nie odpowiada na jego pytania. |
| 3. Wybiera klinikę | „Chcę implant. Tylko gdzie?” | Kto leczy, jak wygląda konsultacja, ile kosztuje leczenie i co obejmuje cena | Trafia. Pacjent porównuje kwotę z kwotami innych klinik. |
| 4. Jest gotów się umówić | „Chcę termin konsultacji.” | Kiedy jest wolny termin i jak się zapisać | Trafia. Pacjent zgłasza się tam, gdzie kwota mu pasuje. |
Reklama, która mówi tylko o cenie i promocji, odpowiada więc na pytania dwóch ostatnich grup. Osoby z dwóch pierwszych etapów nie znajdą w niej nic dla siebie. Osoby z dwóch ostatnich wybrały już zabieg i porównują kliniki, a reklama daje im do porównania tylko kwotę.
Skąd biorą się pytania tylko o cenę
Pacjent wie o zabiegu tyle, ile powiedziała mu reklama. Jeśli reklama podała cenę, pacjent dzwoni i pyta o cenę. Nie wynika z tego, że osoby z reklamy są mniej poważne niż inne. Pytają o to, o czym usłyszały.
W rozmowach z klinikami często słyszymy, że pacjenci z reklam patrzą głównie na cenę albo są niezdecydowani. Zanim uznasz, że tak już musi być, sprawdź, co mówią Twoje reklamy.
Pacjent z polecenia jest w innej sytuacji. Mógł już usłyszeć od znajomego, jak wyglądało leczenie, kto je prowadził i czy bolało. Do kliniki przychodzi z odpowiedziami, których reklama z samą ceną nie daje.
Otwórz reklamy implantów z ostatnich miesięcy i przeczytaj je jak osoba, która nic nie wie o implantach. Przy każdej zapisz, czy mówi coś poza ceną i promocją. Zapisz też, do którego etapu z tabeli pasuje. Jeśli reklamy prowadzi agencja, poproś ją o listę reklam z ostatnich miesięcy.
Co zmienić w reklamie
Zacznij od jednego zabiegu w jednej reklamie. Reklama, która wymienia naraz implanty, wybielanie i aparat ortodontyczny, nie odpowiada do końca na żadne pytanie. Osoba, która myśli o implancie, chce przeczytać o implancie.
Potem odpowiedz na pierwsze obawy. Przy implantach na początek wystarczą trzy: ból, czas leczenia i jego przebieg. Odpowiedzi niech napisze lekarz albo osoba, która zna leczenie w Twojej klinice. Pisz, jak jest u Ciebie, bez obietnic efektu i bez zapewnień, że leczenie na pewno nie boli.
Przykład opisowy: reklama zaczyna się od tego, jak wygląda pierwsza wizyta u lekarza. Potem mówi, z jakich wizyt składa się leczenie w Twojej klinice i ile mniej więcej trwa. Cena pojawia się na końcu, przy zdaniu o tym, co obejmuje.
Ceny nie musisz chować. Postaw ją obok opisu leczenia, za które pacjent płaci. Sama kwota zachęca do porównania z kwotą innej kliniki. Kwota przy opisie leczenia pozwala porównać całe leczenie.
Jeśli prowadzisz kilka reklam, możesz przygotować osobną na każdy etap z tabeli. Osoba, która dopiero zauważyła problem, zobaczy wtedy coś innego niż osoba gotowa się umówić.
Nie wiemy, czy i o ile taka zmiana poprawi wynik Twojej kampanii, bo nie mamy takiego pomiaru. Sprawdzisz to u siebie rachunkiem z sekcji o tym, czego reklamą nie zmienisz.
Co pacjent powinien przeczytać na stronie, zanim zostawi numer
Strona, na którą prowadzi reklama, dopowiada to, czego reklama nie zmieściła. Otwórz ją na telefonie i przejdź przez pytania poniżej.
- Czy strona mówi o tym samym zabiegu co reklama?
- Czy opisuje przebieg leczenia w kolejności wizyt, od konsultacji do końca?
- Czy mówi, jak długo trwa leczenie w Twojej klinice i od czego to zależy?
- Czy odpowiada na pytanie o ból słowami lekarza?
- Czy podaje cenę albo przedział cen i pisze, co obejmuje?
- Czy przedstawia lekarza, który prowadzi leczenie?
- Czy mówi, jak wygląda pierwsza konsultacja i ile kosztuje?
- Czy pisze, kto odezwie się po wysłaniu formularza?
Strona nie powinna obiecywać efektu leczenia. Jeśli nie odpowiada na któreś z tych pytań, pacjent może zadać je recepcji przez telefon albo po prostu zamknąć stronę.
Co recepcja odpowiada na pytanie „ile kosztuje implant”
Pierwsze pytanie osoby z reklamy może brzmieć „ile kosztuje implant?”. Od odpowiedzi zależy, czy rozmowa potrwa dalej.
Recepcja podaje kwotę albo przedział i mówi, co w tej kwocie jest. Potem proponuje termin konsultacji, najlepiej kilka konkretnych do wyboru. Przykład odpowiedzi do uzupełnienia danymi Twojej kliniki:
Leczenie implantem kosztuje u nas od (kwota) do (kwota). W tej cenie jest (co obejmuje kwota w Twojej klinice). Dokładną kwotę lekarz poda na konsultacji, po badaniu. Mam wolny termin w (dzień i godzina) albo w (dzień i godzina). Który Pani pasuje?
Kwotę albo przedział ustal z lekarzem. Recepcja nie powinna podawać ceny, której lekarz potem nie potwierdzi.
Odpowiedź „to zależy, zapraszamy na konsultację” brzmi ostrożnie, ale pacjent nie słyszy w niej żadnej kwoty. Nie ma z czym porównać oferty, więc może podziękować i zadzwonić do następnej kliniki.
Nie wiesz, co dokładnie słyszy pacjent u Ciebie, dopóki tego nie sprawdzisz. Zapytaj recepcję, co odpowiada na pytanie o cenę implantu. Ustalcie razem jedną odpowiedź i zapiszcie ją na kartce przy telefonie. Przez kilka tygodni niech recepcja notuje przy każdym pytaniu o cenę, czy rozmowa skończyła się terminem konsultacji. Tak zobaczysz, czy po zmianie odpowiedzi coś się zmienia.
Czego reklamą nie zmienisz
Części osób nie stać na leczenie implantami. Tego nie zmieni ani reklama, ani dobra odpowiedź recepcji. Jeśli klinika oferuje raty, zasady ich reklamowania ustal z prawnikiem.
Zanim uznasz, że pacjenci z reklamy rzadziej zaczynają leczenie, policz to osobno dla reklamy i dla poleceń. Konsultacja to jeszcze nie leczenie, więc licz od odbytych konsultacji, a nie od zgłoszeń. Więcej o tej różnicy piszemy w tekście o koszcie pozyskania pacjenta na implanty.
Weź z terminarza kilka ostatnich miesięcy. Dla każdego źródła policz osoby, które przyszły na konsultację, i osoby, które po niej zaczęły leczenie. Drugą liczbę podziel przez pierwszą. Jeśli w terminarzu nie zapisujesz, skąd przyszedł pacjent, zacznij od tego.
Przykład poglądowy, dane fikcyjne. To nie są wyniki Helpify, nasze ceny ani typowe wartości dla klinik. W ciągu trzech miesięcy na konsultację przyszło 20 osób z reklamy i 10 z polecenia. Leczenie zaczęły 4 osoby z reklamy i 5 z polecenia. To jedna osoba na pięć z reklamy i jedna na dwie z polecenia.
Taki wynik pokazuje, gdzie jest różnica, ale nie mówi, skąd się bierze. Dlatego przy każdej osobie, która nie zaczęła leczenia, zapisz powód podany na konsultacji. Może to być cena, czas leczenia, obawa przed bólem, wybór innej kliniki albo brak decyzji. Po zmianie reklamy i odpowiedzi recepcji policz to samo za kolejne miesiące i porównaj. Przy kilkunastu konsultacjach jedna osoba mocno zmienia wynik, więc nie oceniaj zmiany po jednym miesiącu.
Jak robimy to my
Helpify sprowadza pacjentów do klinik stomatologicznych i pilnuje, by dotarli na fotel. Prowadzimy reklamy na Facebooku i Instagramie z filmami nagranymi w klinice i budujemy stronę zabiegu z formularzem. Po każdym zgłoszeniu pacjent dostaje potwierdzenie, a recepcja przypomnienia, żeby oddzwoniła i umówiła termin. Przypominamy pacjentom o wizytach, a po nieobecności pomagamy umówić nowy termin. W panelu klinika widzi zgłoszenia, umówione wizyty, pacjentów, którzy przyszli, i wydatki na reklamy.
Reklamy prowadzimy na konkretny zabieg, z osobnymi komunikatami na cztery poziomy gotowości pacjenta (problem, rozwiązanie, wybór kliniki, decyzja).
Płacisz raz za start kampanii: stronę zabiegu, filmy do reklam i przygotowanie recepcji. Potem stałą opłatę miesięczną za obsługę kampanii, liczoną dopiero od dnia, w którym ruszają reklamy. Budżet na reklamy płacisz osobno, bezpośrednio do Mety. Kwoty pokażę Ci razem z planem dla Twojej kliniki.
Wynagrodzenie Helpify nie zależy od wysokości budżetu reklamowego kliniki.
Cały proces opisujemy na stronie System Helpify, a kampanię na implanty na stronie Implanty. Umów bezpłatną rozmowę diagnostyczną. Trwa 30 minut, odbywa się online i prowadzi ją Maciej Odrobina, założyciel Helpify. Wybierz termin rozmowy.
Pytania i odpowiedzi
Czy podawać cenę implantu w reklamie?
Tego nie rozstrzygniemy za Ciebie. Zasady reklamy ustal z prawnikiem. Jeśli cena ma się pojawić w reklamie, postaw ją obok opisu leczenia i tego, co obejmuje. O reklamie kliniki piszemy więcej w tekście o tym, jak pozyskać pacjentów do kliniki stomatologicznej.
Dlaczego pacjenci z polecenia są bardziej zdecydowani?
Nie mamy pomiaru, który pokazuje, że tak jest w każdej klinice. Pacjent z polecenia mógł usłyszeć od znajomego o leczeniu, lekarzu i cenie, zanim zadzwonił. Pacjent z reklamy wie tyle, ile powiedziały mu reklama i strona. Czy ta różnica jest u Ciebie, sprawdzisz rachunkiem z sekcji o tym, czego reklamą nie zmienisz.
Czy bezpłatna konsultacja pomaga?
Nie rozstrzygamy tego, bo nie mamy danych, które by to pokazały. Bezpłatna konsultacja może dać więcej zapisów, a wśród nich więcej osób, które dopiero porównują kliniki. Sprawdź to u siebie. Porównaj liczbę odbytych konsultacji i liczbę osób, które zaczęły leczenie, z kilku miesięcy przed zmianą i z kilku miesięcy po niej.